Vetävätkö myynti ja luotonvalvonta teilläkin eri köyttä?

Työhöni kuuluvilla myyntitapaamisilla olen keskusteluissa törmännyt melko useastikin yritysten sisäiseen kommunikaatio-ongelmaan, jossa myynti ja luotonhallinta tuntuvat vetävän täysin eri köyttä.  

Monissa organisaatioissa myynti- ja luotonvalvontaosasto tuntuvat istuvan eri puolilla pöytää. Myynnin näkökulmasta talousosasto sitoo liikaa käsiä erityyppisillä luottostrategiaan liittyvillä limiiteillä, kun taas luotonvalvonnan näkökulmasta myyjät saattavat soveltaa liikaa tai jättävät kokonaan huomioimatta yhteisesti sovitut pelisäännöt. Näillä osastoilla on perinteisesti erilaiset tavoitteet, mikä haastaa yhteistyötä. Yrityksen parastahan molemmat kuitenkin tavoittelevat!

Olen työssäni hyvin mielenkiintoisella näköalapaikalla havainnut kyseisen ongelman, sillä roolissani myyjänä teen uusmyyntiä tuotteilla, joiden perimmäisenä tarkoituksena on pienentää luottotappioriskiä sekä nopeuttaa yrityksen kassavirtaa. Toimin siis myyjänä luotonvalvonnan kentässä. 

Aihe kiinnostaa minua erityisesti siksi, että etsiessämme ratkaisuja asiakkaidemme luotonvalvonnan parantamiseksi yhdeksi juurisyyksi ongelmien muodostumisessa nousee varsin usein juuri sisäisen kommunikaation ongelmat, jotka haastavat myös perintäyhteistyökumppanin toimintaa. 

En toki ole mikään valmentaja, eikä seuraaviin kysymyksiin ole varmasti yleispäteviä vastauksia, mutta jaan kanssanne hieman pohdintojani aiheesta:

1. Miksi myynti- ja luotonvalvontaosaston välillä ei ole avointa keskustelua? 
2. Pitäisikö luotovalvonnalla ja myynnillä olla täysin samat tavoitteet, jotta ristiriidoilta vältytään, vai
3. Onko hyvä, että molemmilla tahoilla on oma ”vastavoimansa”, joka asettaa rajat toisen tekemiseen?
4. Kenen pitäisi viime kädessä tehdä päätös luotolla myymisestä ja mikä ratkaisu olisi paras koko yrityksen kannalta? 

Unelmatilanteessa vaaka olisi luonnollisesti tasapainossa riskinottamisen sekä varmistelun välillä ja yhteiset toimintamallit palvelisivat näin molempia osastoja. Yhteisten toimintamallien rakentaminen ei kuitenkaan ole helppoa, eikä päätösten tekeminen ole koskaan täysin mustavalkoista. 

Rohkenen esittää yhdeksi selkeäksi kehitysehdotukseksi sitä, että nämä ryhmät pitäisi saada keskustelemaan keskenään aktiivisemmin. Heitänpä vielä ihan villinä ideana ilmoille myös sellaisen mahdollisuuden, että voisiko myyntiosastolla ja luotonvalvonnalla olla samat onnistumisen mittarit?

Mitä ratkaisuksi?

1. Avoimen keskustelun ilmapiiri luotonvalvonnan ja myynnin välillä
2. Selvät pelisäännöt, jotka palvelevat koko yrityksen tavoitteita
3. Toimivat työkalut ja ohjelmat, jotka ovat käytössä molemmilla osastoilla

Monesti ratkaisujen etsiminen ja niiden hyödyntäminen vaatii jonkinlaisen alkusysäyksen, ja tässä apuna kannattaakin hyödyntää omaa perintäkumppania. Tarjoamme mielellämme toimeksiantajillemme koulutuksia sekä räätälöityjä ratkaisuja siihen, miten myynnin ja luotonvalvonnan on helpompi tavoitella yhteisiä päämääriä. 

Koulutuksia, joita juristimme ovat pitäneet erityisesti luotonvalvojille ja myyjille:

• Luottopolitiikan laatiminen ja ylläpito – luotonvalvonnan ja myynnin yhteistyö luottopolitiikan noudattamisessa
• Asiakkaan luottokelpoisuuden arviointi ja seuranta
• Hyvä perintätapa ja perintälaki käytännössä
• Miten voitat riita-asian? – Lakimiehen neuvot voittoisaan ja tarkoituksenmukaiseen oikeudenkäyntiin

Kokemukseni mukaan uusien asiakkaiden luottotietojen valvonta toimii yleisesti ottaen yrityksissä todella hyvin jo myyntivaiheessa, kun taas heikommalle huomiolle jäävät olemassa olevat asiakkaat, joiden kassatilanteessa voi tapahtua yllättäviä käänteitä. Ratkaisumme tähän on luotonvalvonta, jonka kautta kaikki toimeksiantajan valitsemat asiakkaat ovat jatkuvassa valvonnassa ja raportit toimitetaan sovitusti niin luotonvalvonnalle kuin myyjillekin. Yhteistyön alussa sovimme aina selkeät jatkotoimenpiteet liittyen siihen, mitä raporteilla esiin nousseiden asioiden osalta tehdään. 

Tärkeintähän on tunnistaa riskit ja sen jälkeen päättää, mitkä riskit ovat ottamisen arvoisia. Juuri tässä työssä menestyvässä yrityksessä myynti ja luotonvalvonta puhaltavat yhteen hiileen!